Zuhören im Verkaufstraining

 

Sie bekommen von mir 20% Provision!


  

Manchmal gehe ich zu Netzwerktreffen. Bei einem dieser Treffen habe ich mich als Vertriebsberater geoutet. In der Runde saß auch noch ein Verkaufstrainer. 

 

(Nur so nebenbei: Der Unterschied zwischen Vertriebsberatung und Verkaufstraining ist relativ gering, wobei wir beide uns grundsätzlich mit einer anderen Sichtweise beschäftigen).

 

Nach der Vorstellungsrunde und dem Vortrag eines der Mitglieder, sprach mich der Verkaufstrainer an: "Haben Sie eine Minute?"

"Ja klar, deshalb bin ich ja da."

"Ich möchte Ihnen ein Angebot machen. Sie bekommen von mir 20% Provision für alle Aufträge, die von Ihnen kommen, nachdem der Kunde gezahlt hat. Was sagen Sie dazu?"

"Ich glaube ich muss an meiner Vorstellung feilen. Ich bin Vertriebsberater und wenn ich bei meiner Analyse eine Lücke sehe, dann trainiere ich die Vertriebsmannschaft selbst, oder ich habe mein Netzwerk."

"Sie bekommen 20% das zahlt sonst keiner!"

"Ja das mit den 20% habe ich schon verstanden. Vielen dank, nur....."

"20% sind am Markt total unüblich! Sie müssen nichts dafür tun, außer für mich Kunden an Land zu ziehen."

"Danke für das Angebot, ich habe meine eigene Firma."

"So ein Angebot bekommen Sie von sonst niemanden!"

 

Kennen Sie das wenn Sie nicht mehr wissen was sie sagen sollen. Am liebsten würden Sie sagen: "Oida kneist des net. Ich wü net!"

 

So dachte ich darüber nach wie ich aus der Sache und diesem Netzwerktreffen so schnell wie möglich wegkomme während mein Gegenüber mir viele gut überlegte Argument präsentierte, die ich gar nicht hörte und hören wollte. Ich wollte nur raus aus der Gschicht. 

 

Beim nächsten Netzwerktreffen dieser Gruppe war dieser Verkaufstrainer nicht da. Ein Anderes Mitglied kam auf mich zu und fragte: "Was sagst Du zu dem Verkaufstrainer von letzter Woche?"

 

Bei solchen Fragen gilt es diplomatisch zu sein (zumindest für mich). Noch ehe ich etwas sagen konnte sprach mein Gegenüber weiter: "Weist Du wenn nicht einmal ein Verkaufstrainer zuhören kann, wie will der das dann trainieren."

 

Das stimmt!

 

In vielen Verkaufstrainings werden Verkaufsargumente, Elevator Pitch, Abschlussstärke, Einwandbehandlung, Fragetechniken und viele andere praktische Tools trainiert. Ich habe selbst viele Verkaufstrainings besucht. In keinen, wirklich in keinem wurde das Zuhören trainiert. 

 

Zuhören klingt einfach und ist es auch. Wir müssen uns dazu einfach Zeit nehmen. Wir müssen auf unser Gegenüber eingehen und dessen Welt und Weltanschauung akzeptieren. 

 

Nur warum werden wir dann von so vielen Menschen einfach niedergequatscht? Weil die eigene Welt meistens viel wichtiger ist.

 

Ein gutes Verkaufsgespräch gibt es erst dann, wenn ich genau verstanden habe was mein Gegenüber will und mich auf dessen Welt einlasse.

 

Ich wünsche Euch viel Spaß beim Erleben von neuen Welten!

Wolfgang Scherleitner

 

  

An´s no: Heute habe ich einen Buchtipp für Sie:

 

Folke Tegetthoff: Wien man in 3 Sekunden glücklich wird

(bei diesem Titel mag man es nicht vermuten, aber hier geht es ums Zuhören)

 

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Kommentare: 2
  • #1

    Doris Mauser (Dienstag, 22 August 2017 09:24)

    Lieber Kollege!
    Wiedermal auf den Punkt gebracht!
    Zuhören um zu verstehen, was der " Andere" - mein Kunde, Klient, Mitarbeiter braucht und will, ist in unserer schnell, schneller, am schnellsten Zeit ein " Geheimnis" geworden!
    Dieses Geheimnis lüftest du und: lässst Andere daran teilhaben.
    Von jetzt auf gleich reich, funktioniert meist nur als Marketing-Gag!
    Der anspruchsvolle(anspruchslose Kunden gibts für mich sowieso nicht) Kunde, will das " Richtige" bekommen!
    Dazu " MUSS" ich ZUHÖREN!
    Danke Wolfgang!
    Viele liebe Grüße,
    Doris Mauser

  • #2

    Wolfgang Scherleitner (Mittwoch, 23 August 2017 08:04)

    Liebe Doris,
    danke für Deinen Kommentar!
    Ja genau, wenn wir etwas von anderen Menschen wollen, müssen wir erst verstehen was sie wollen. Das erfordert Zeit und die muss ich mir nehmen.