ABC Listen im Verkauf

 

Was weiß ich alles über mein Produkt?

 


Kennen Sie das? 

Ein Kunde möchte etwas über ein Produkt wissen, das Sie vertreiben und Ihnen fällt genau zu diesem Punkt nichts ein. Sie wissen viel über dieses Produkt, aber über diesen einen Punkt fällt Ihnen nichts ein. 

 

Nein, das kennen Sie nicht? Dann hatten Sie Ihr (VerkäuferInnen-)Leben Glück. Meiner Erfahrung nach gibt es niemanden, der im Verkauf tätig ist und nicht schon einmal dieses Problem hatte. Viele Menschen können diese Erfahrung ganz gut negativ halluzinieren - also sie vergessen sie. 

 

Ich verwende ABC-Listen immer wieder in Verkaufstrainings und ich hatte noch nie ein Training in dem das gesamte Verkaufsteam die Liste problemlos ausfüllen konnte. Diese Übung habe ich mir von Vera F. Birkenbihl abgeschaut und

 

 Es ist ganz einfach!

 

Sie nehmen ein Blatt Papier zur Hand und schreiben das Alphabet untereinander auf. Also:

A

B

C

D

usw.

 

Sie können natürlich auch gerne das Bild von Oben ausdrucken. Dann gehen Sie mit den Augen das Blatt auf und ab und schreiben Produkteigenschaften mit dem jeweiligen Anfangsbuchstaben dazu bei dem Buchstaben, bei dem Ihnen gerade etwas einfällt. Das ist in der Regel relativ einfach.

 

Schwieriger wird es meist beim Kundennutzen. Also, wenn der Kunde oder die Kundin die Frage stellt: Wos hob i davo?

 

Wenn Sie mit den Augen auf und ab gehen, also nicht der Reihe nach, dann sucht Ihr Gehirn Zusammenhänge und Ihnen wird mehr dazu einfallen, als würden Sie der Reihe nach vorgehen. Sie aktivieren dabei die hintersten Winkel Ihres Oberstübchens, weil ja auch bei den unguten Buchstaben wie X und Y was stehen muss. Sie werden aus dem Wissen das Sie jetzt haben kombinieren müssen.

 

Genau diese Erfahrung wird Ihnen dann weiterhelfen, wenn Kunden Ihnen außergewöhnliche Fragen stellen. Fragen auf die Sie vielleicht ohne der Übung keine Antwort gehabt hätten. 

 

Ich wünsche Ihnen viel Spaß mit dieser Übung!

Wolfgang Scherleitner

 

 

An´s no: Sehen Sie dies Übung als Spiel und machen Sie diese Übung immer wieder. Sie wird Ihnen mit jedem Mal leichter fallen. 

 

Und no wos: Machen Sie diese Übung mit allen Ihren wichtigen Produkten.

 

 

 

Vera F. Birkenbihl erklärt wie und warum ABC-Listen funktionieren:

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