Verbrannte Erde

  

Hinterlasse keine verbrannte Erde!

 

 

 

 


 

Für alle, die jetzt ein Problem mit dem Ausdruck "verbrannte Erde" haben. Ja ich meine das so!

 

In vielen Verkaufstrainings werden Menschen darauf trainiert, dass sie ohne Rücksicht auf Verluste verkaufen und sie hinterlassen dabei verbrannte Erde. Sie hinterlassen Beziehungen, die sicher nicht zu Geschäftsbeziehungen werden und weit davon entfernt sind tiefer zu gehen. Hauptsache man macht Quote! Diese Menschen haben in Verkaufstrainings immer wieder gehört:

  

Erhöhe die Schlagzahl!

Ja das stimmt!

 

Wenn Du die Schlagzahl erhöhst, dann ist es möglich, dass Du mehr Chancen hast zu verkaufen. Es ist aber auch möglich, dass Dich Deine potentiellen Hoffentlichkunden nicht mehr sehen wollen, weil Du zu oft kommst, oder zu wenig. 

 

Erhöhst Du die Schlagzahl an Kunden, also Du besuchst viele verschiedene Kunden, dann werden die, die gerne eine Beziehung zu der Person hätten, die ihnen etwas verkauft nicht zufrieden sein, weil sie Dich zu wenig sehen.

 

Erhöhst Du die Kontaktfrequenz zu wenigen Kunden, dann kann es sein, dass Du zu häufig bei ihnen antanzt und sie genervt sind. Du erweckst vielleicht den Eindruck, dass Du auf Teufel komm raus was verscherbeln möchtest. 

 

Der nächste gute Rat-Schlag ist:  

Mach schnell den Sack zu!

Mach Druck, dann erhöht sich die Abschlussquote!

Wenn mir jemand so kommt, bin ich weg. Manchmal sag ich es ihm, manchmal nicht. Was mein Gegenüber auf jeden Fall nicht mehr braucht ist, mir zu versuchen was zu verkaufen.

 

Druck ist ein uuuuuuuralter Verkaufstrick. Der ist so uralt, dass ihn echt schon jeder Mensch kennt. Die, die unter Druck etwas kaufen zeigen immer Kaufreue. 

 

Kaufreue tritt im Regelfall einige Tage nach dem Kaufabschluss auf und der Käufer oder die Käuferin, ist sich nicht mehr sicher, ob der Kauf eine gute Entscheidung war. Sehr oft wird dann storniert. Der Druck lässt nämlich mit der zeitlichen und räumlichen Entfernung nach. Wenn der Druck schwach genug ist, ist es leicht zu stornieren. 

 

Zu jemanden, der aus Kaufreue storniert hat, brauchst Du auch nicht mehr gehen. 

 

Warum funktioniert das dann trotzdem?

 

Weil diese Menschen, die Dir das erzählen Unmengen an potentiellen Kunden haben. Es ist hier egal, ob einige, viele oder vielleicht sogar viele hundert Menschen nichts mehr von ihnen hören wollen. Es gibt ja eh genug. 

 

Was ist, wenn ich nicht so viele potentielle Kunden habe?

 

Nehmen wir einmal an, Du verkaufst ganz spezielle Produkte. Zum Beispiel Softwarelösungen für Gemeinden und Dein Gebiet ist relativ klein. Oder Du verkaufst Produkte ausschließlich an Neurolgen. Oder Du verkaufst Produkte ausschließlich an Zimmerer. Also kurz, Deine potentiellen Kunden sind recht wenige und untereinander vernetzt.  Dann ist eines wichtig: 

Hinterlasse keine verbrannte Erde!

 

Wenn es in Deinem Klientel die Runde macht, dass Du im Verkauf unangenehm bist, dann war es das. Dann kannst Du Dir gleich eine komplett neue Branche suchen. 

 

Warum wird das dann trotzdem erzählt?

 

Weil es einfach ist etwas zu verändern. Du machst 10 Kunden am Tag: Erhöhe die Schlagzahl!

Es wird sich was ändern. Wahrscheinlich kurzfristig auch zum Positiven. 

 

Du bist vorsichtig in den Abschlüssen: Mach den Sack schneller zu!

Es wird sich was ändern. Wahrscheinlich kurzfristig auch zum Positiven.

 

Es wird so lange gut gehen, bis es Deine Kunden nervt. Dann gehen die Umsatzzahlen runter und niemand findet eine Erklärung. Was wirst Du machen, da das ja schon einmal funktioniert hat: Du erhöhst die Schlagzahl......

 

Wenn Dir Deine Kunden keinen Termin mehr geben, weil Du sie nervst, dann denkst Du nicht mehr an das Training, das Dir erzählt hat, dass Du die Schlagzahl erhöhen sollst. 

 

Was kannst Du nun wirklich tun?

 

Lerne wie Menschen denken und passe die Art der Kommunikation immer Deinem Gegenüber an! Dein Gegenüber hat ein Recht darauf, dass Du in dessen Sprache sprichst. Du wirst gerne gesehen werden und Du wirst auf Dauer Abschlüsse machen. 

 

Du wirst mehr Freizeit haben, weil Du nicht mehr jeder Pseudochance nachkoffern musst. Deine Kunden werden zu Dir kommen, weil es angenehm ist mit Dir zu sprechen und Du sie verstehst. 

 

Ich wünsche Dir viel Spaß mit Deinen zufriedenen Kunden!

Wolfgang Scherleitner

 

 

An´s no: Hinterfrage immer, was Dir erzählt wird oder was Du liest!

 

Und no an´s: Ja auch diesen Blog!

 


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